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銷售技巧:如何制定銷售目標?

來源:銷售網    時間:2014年8月2日 我要評論
[提要]銷售目標的設定極為重要,因為銷售目標設定后,企業所投下的資源如執行策略的資源、廣告及促銷費用、雇用的市場營銷人員、采用的營銷渠道以及所要生產的產品、設定的庫存等都是為了實現銷售目標。

    銷售管理:如何定制銷售目標?
    銷售目標的設定極為重要,因為銷售目標設定后,企業所投下的資源如執行策略的資源、廣告及促銷費用、雇用的市場營銷人員、采用的營銷渠道以及所要生產的產品、設定的庫存等都是為了實現銷售目標。

    一、銷售目標制定原則

    如何制定銷售目標的呢?銷售網認為應遵循以下原則:

    1)據上一年度的銷售數額,按照一定增長比例,比如10%或20%,確定當前年度的銷售數量。

    2)銷售目標不僅體現在具體的每一個月度,而且還要責任到人,量化到人,細分到具體工作。

    3)權衡銷售目標與利潤目標的關系。做一個超級店長,具體表現就是優化商品結構,將商品銷售目標具體細分到各層次的商品。比如,根據商品分類,將商品結構比例定位在(高價、形象的利潤產品)∶(平價、微利、上量的產品)∶(低價、戰略性炮灰產品)=2∶3∶1,從而更好地控制商品銷量和利潤的關系。

    銷售目標的確認,可以使每一個人找到沖刺的對象,也使其銷售目標的跟蹤有了基礎,從而有利于銷售目標的順利達成。

    二、銷售目標制定注意要點

    銷售目標的設定應注意以下六個方面的問題(SMARTC):

    ①具體性(Specific)。

    目標不可以太籠統,要具體,這樣才有利于管理,才有利于目標的達成。例如:店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標,而且一定要將其細化到每個月甚至于每一天。
諸如每一個營業員每天要完成多少?要向多少個顧客銷售多大的營業額才能完成?某店鋪的店長,他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想,所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說:完成個80%就行了。

    計劃是每年自己和銷售總監共同來確定的啊。主要是他的目標過于籠統,沒有注意監督每日的目標完成量,每天差一些,日積月累,自然到年底完不成任務。他撓頭的問題還有:對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意,忙起來好像亂成一鍋粥,閑起來又真的不知道做什幺。

    這也是由于目標確定缺乏具體性造成的。

    ②可衡量性(Measurable)。
    目標應該量化,用資料說話,這樣才有實際指導意義,有了具體的數字就可以很直觀很明確的知道每天應完成的目標。

    ③可實現性(Achievable)。
    目標雖然應有一定高度,但不能過于夸張,店長一定要根據自己店鋪的客觀情況,店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標。

    ④現實性(Realistic)。
    銷售目標應該與實際銷售工作密切結合,讓它充分體現在實際銷售過程中。在設定目標時一定要仔細分析實際情況,將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設定在目標中。

    ⑤限時性(Timebound)。
    設立的目標一定要有時間限制,這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視,一個沒有時間限制的目標等于沒有目標。

    ⑥一致性(Compatible)。
    即與總體目標一致,區域銷售目標要服務和服從于整體營銷目標。

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